(电子商务研究中心讯) 前言：2011年，制药界大事不断，新版GMP出台，抗生素限用，血荒频现，鱼精蛋白短缺。由此，制药买家又有怎样的采购行为？而在这采购行为的背后，又暗示着怎样的商业机遇。今天，我们一一为您揭秘。
慧聪网制药行业买家资源分析
●企业性质
2011年，制药界大事不断，新版GMP出台，抗生素限用，血荒频现，鱼精蛋白短缺。由此，制药买家又有怎样的采购行为？而在这采购行为的背后，又暗示着怎样的商业机遇。今天，我们一一为您揭秘。纵观制药买家企业分布，除香港、台湾、澳门外，内地31个省、市、自治区的买家都曾通过慧聪网发布过求购信息。如图所示：生产商占82%，代理商占7%，工程商占11%，代理商和工程商市场占有率相对较少，整个制药行业生产商占主导地位。
●年采购规模
慧聪制药工业网买家部结合多方资料，在交易编辑部、业务部的帮助下，得出2011年前三季度的采购规模图。如图所示：50万以下的占13%，50-100万的占15%，100-200万的占27%，200-500万的占26%，500-1000万的占15%，1000万以上的占4%，随着新版GMP的实施，采购需求不断增加。
●买家加入慧聪年限
如图所示，年限在3-5年的慧聪买家所占比例最大，为45%,这说明在此期间的买家忠诚度最高，也最认可慧聪的服务，相信随着我们行业的不断发展，影响力的不断提升，买家对慧聪的认可度还会提升。
●制药行业买家会员区域分布图
如上图所示：制药行业买家会员多活跃在华东、华北、华南等三大药厂集中区域，其中较高的是上海，占12%。
●1-9月份买家数量增长趋势
如图所示：2011年一月至九月期间，制药行业买家会员数量与去年相比，以2倍左右的速度不断的递增，而且特别是在4月到7月增长速度尤为突出，这与慧聪牵手、买团、洽谈会，供需见面会的推动有直接的关系。
慧聪网制药行业忠实买家概况
●忠实买家
忠实买家的概念：——所谓“忠实”，即俱备如下4个条件：加入慧聪网买家会员1年以上、使用慧聪网筛选供应商、有参与线下活动记录、有过成交记录，忠实买家是我们活跃度最高、采购频次最高、最依赖慧聪网服务的买家群体，经过多年的维护，忠实买家的绝对数量一直在稳步增长，目前，已占到整体买家的19%。
●1-9月忠实买家增长动态
如图所示：在忠实买家增长动态中明显呈现两大高峰期，主要集中在4月和9月即制药展会旺季，通过买团、牵手和十大等活动来促进买家对慧聪的认可度和忠实度。
买家采购渠道一览
●买家常用采购渠道
如图所示：通过互联网搜索了解供应商资料的行为，占采购渠道31%，有固定供应商的买家占26%，通过展会采购的买家占20%，其他的采购方式占了23%，比去年同期都有不同幅度增长，其中上网了解产品并购买依旧占主导地位。
●买家上网目的
通过对8000个买家会员的抽样调查，我们把买家上网的目的归纳为5个方面：寻找新产品、寻找供应商、采购、了解行情、了解行业资讯。前4类都直接或间接与采购相关，其中，为采购产品而上网的占33%左右的比重。
慧聪网制药行业买家采购行为解读
●买家网络采购常用途径
买家产生采购，通常经过图中所示的几种方式开始，其中，使用比例最高的是搜索，发布询盘和发布求购信息，分别为32%、12%、17%。可见，要在网络上（B2B平台）获得更多买家的关注，不仅仅是建立一个商铺，更重要的是商铺的维护，产品图片、介绍、关键词设置，同时，及时关注买家发布的求购信息，也是掌握更多商机的重要渠道。
●影响买家采购的因素——买家自身
影响买家采购决策的因素中，买家自身因素占40%，即：买家的公司规模、需求量、对产品熟悉性、需求紧迫性，都是影响买家采购周期的重要因素。
●影响买家采购的因素——卖方因素
卖方因素占主导，为60%。在采买过程中，卖方仍占主导因素。除了产品品牌、质量、价格、卖方信誉外，售后保障、促销政策、响应速度（买家感受）也是影响交易是否成功的关键环节。网络交易，是对卖家综合实力的考验，硬件（产品）与软件（服务）缺一不可。
●求购信息分析
如图所示：1-9月份，累计信息求购发布12150条，发布过求购信息的买家4820家，占注册买家会员数量的84%，意向采购金额共计6.7亿。
1-9月份，买家自主发布求购信息4000条，占信息总量的31.43%。
如图所示：随着互联网的发展，买家使用互联网查询并且进一步了解的比例也随之提高，制药行业买家自行发布信息成为采购行为重要的方式之一。
1-9月份，慧聪网制药行业买家工作人员接到用户采购咨询、寻求协助并最终以求购信息形式发布共计12150条，主动联系买家开发求购信息5589条。
新版GMP的不断推行，对制药装备的要求也随之提高标准，对相关产品的查询也逐渐增多，其中买家咨询浓缩提取设备，灌装设备，输液设备居行业最多，其次为原料机械干燥设备，制药用水设备，贴标设备，电子监管设备等等。
如图所示：1-9月份采购信息数量总体呈上涨态势，具体分析，由于受到春节的影响，1-2月份是采购的平稳期，而采购高峰期分别出现在2-5月份、7-9月份，正是因为受到生产、展会等因素的影响，需求进入旺季，由此，采购信息数量大幅攀升。
●询盘数据
如图所示：随着慧聪制药工业网影响力的提升、买家发行部服务质量的不断提高，询盘覆盖率2008年到2009年的增长率高达3%，自2009年开始以1%的速度逐步递增。
如图所示：制药行业买家主要集中在浙江、上海、江苏这三个区域，药厂的分布也最高，南京达到近20%，而江苏分布率也达到了近18%，吉林、河北等药厂的询盘分布率也达到了10%-14%之间。辽宁、黑龙江、甘肃、山西的分布率在5%左右。
2011年1-9月，询盘走势逐步走高，并于9月份到达顶峰。8月是慧聪制药工业网的“十佳评选”活动，随着活动从4月份到8月份的不断进行，询盘走势的涨幅高于其他月份。除此以外，4月份举办的买家团牵手活动也对询盘走势的增长起到了不可或缺的作用。
慧聪网制药行业成交数据披露
●1-9月成交走势
●1-9月成交区域分布
从成交区域来看，华东企业成交概率较高，分别集中在江苏、上海、浙江等地；其次为北京、天津、河北等区域；东北地区相对较少，采购时参考传统的平面广告还是占很大比重，但随着互联网的发展网络收集并采购也占居了主要渠道。而相对同行业间的推荐说明了口碑及品牌效应也是影响买家购买的重要的关键元素。
●1-9月成交产品线
新版GMP欧盟标准发布后，对制药设备的要求也随之提高标准，通过1-9月买家发布设备采购的数据分析，属于买家热门采购的产品由高至低依次为：中药提取设备、药用包装设备、原料药设备、制剂设备、药用粉碎设备、其他制药设备及制药用水设备等等。
●选择慧聪的理由：
*利用（网联网）的不受时间、空间限制的特点及电子商务的新媒体特性，提升传播受众覆盖面，提升品牌知名度及影响力。
*电子商务是传统渠道的有益补充。海军：传统销售模式下的销售力量；陆军：传统线下渠道（经销、代理、加盟）；空军：电子商务线上运营。
*针对不同用户，实现多元化、个性化的销售；积累更广泛的潜在用户群体。
*减少库存和基础设施投入；减少营销成本，提升利润空间；通过拓展销售渠道突破营业额增长瓶颈。
*顺应时代，利用买家用户采购过程中对电子商务的重视，占领市场先机；利用网络树立品牌、服务客户、吸引人才。（文/杜兆阳 编选：中国电子商务研究中心）
